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产品介绍的几个误区

2019-10-04来源:开心聊情感

我们在销售的过程中,为了尽可能的hold住每一位顾客,有时候我们会使尽浑身解数,甚至不惜使用一些错误的方式。这些介绍方式包括:

 

1、向顾客传达未经证实的信息

“我们是行业内第一品牌”,这样的声音是不是非常的耳熟?那凭什么证明你们家的品牌是行业第一呢?也许你的品牌在行业内影响力比较大,但有的品牌远远没有达到第一品牌的高度,不论是销售网络还是产品品质,都算不上第一品牌,而且没有哪个权威机构给你派发这样的荣誉凭证。“第一品牌”往往是业内同行业或者消费者给某个品牌的评价,并不是国家的权威机构的认定,所以没有明显的实力差距的话,谈到“第一品牌”不是一种明智的做法。但是比如格力空调说它是行业第一,应该无可置疑,因为它所占的市场比例远远大于其它单个品牌。可是有的行业群雄并起,做的很好的几个品牌之间,并没有质的差距。这个时候,如果你说你是某某行业第一品牌,就是在向消费者传达未经证实的信息,属于误导消费者的行为。还有诸如这样的广告:“全球每卖10辆电动车6辆用xx电池!”这是明睁眼的忽悠消费者。稍微有点法律常识的人,都会嗤之以鼻。人家会问:“你的数据从哪来,权威可靠吗?”解释不清,只会搬起石头砸自己的脚。

 

2、顾贬低打压竞争对手

通过贬低打压竞争对手来凸显自己,是非常错误的一种竞争方式,这只会招来顾客的反感。你可以强调自己的好,但不意味着必须要强调别人的差,才能显得你自己的好。和气生财和气生财,你不和气,怎么会生财呢?

 

3、忽略顾客的隐形需求,只关注顾客的显性需求

你认为大夏天所有来到电器商场买空调的人,都只关心空调的制冷效果,那会不会有人关心的是空调的制热效果呢?同样会有。有一位老太太来到一家空调电,徘徊了好久,导购跟进服务了半天,迟迟不见老人家拍板做决定。最后经理出马:“老人家你选空调,最看重的是什么?”只见老人家弱弱地问了一句:“你家的空调能保暖吗?”我的天啊,原来她看重的是空调能不能制热,以及制热效果好不好。怪不得老人家迟迟不肯做决定,因为导购人员一直给她强调的是制冷效果如何如何,压根就没想到大夏天的还有人会关心空调的制热效果。什么情况?原来是老太太的老伴,得了一种奇怪的病,夏天也怕冷,所以老太太想帮他买个空调来取暖。你看看,搞清楚顾客的隐性需求有多么关键;你只关心顾客的显性需求的话,很可能会流失订单。这里的空调就是老太太的显性需求而买一台可以制热的空调,就是她的隐性需求。

 

4、在没有引起顾客情感共鸣的情况下,过分强调“一分价钱一分货”

假如你的产品和别的品牌质量差不多,同时你的品牌有没有明显高出同行一个层次,根本谈不到所谓的“品牌溢价”,而你的价格又明显比人家高出不少,当顾客质疑你产品太贵了,你说:“一分价钱一分货!”这就很容易激怒顾客。因为这句话的背后潜台词就是:“你个土鳖,真不识货!”这只会深深的刺痛顾客那颗脆弱而敏感的心,你让TA不舒服,TA自然不会买你的东西。

 

明明同质化严重的产品,你却比人家贵,而你又说不出个所以然:为什么贵?顾客自然不买你的账。哪怕就是同质化,你也要说出个一二三贵的理由,这叫师出有名,名不正则言不顺嘛。

 

那什么时候可以说“一分价钱一分货”呢?当顾客对你的产品发出由衷的赞叹,也就是高度认可的时候,你可以稍微附和一下:“X先生/X女士,放心吧,这肯定是一分价钱一分货的!”这个时候顾客才会觉得“一分价钱一分货”,因为TA已经非常认可了你的产品的高价值。

 

5、诉求过多,没有重点

消费者的大脑记忆是非常有限的,通常顾客的大脑只能记住7个品牌。如果你的诉求过多的话,就会显得越没有重点,最后顾客一个也记不住,你就成了一个没有特点、没有差异化的产品,就会淹没在茫茫的红海之中。

 

每个品牌都在抢占消费者心智中的第一名,虽然我们品牌的销量和实力做不到行业第一,但是我们可以做到某个细分领域的行业第一,这样呢,消费者就更容易记住你。学习一下这些品牌:王老吉,怕上火;沃尔沃,安全;太阳雨,保热墙,冬天更好用;等等。千万不要搞得自己无所不能,各个方面都出类拔萃,那样只会让消费者忘掉你。重点突出一个就好,把这个最大的优势、差异化的东西牢牢楔进顾客的脑子里。做到这样,想让顾客忘记你都难。

 

6、认为所有的顾客都只关心价格

前面的文章,我们有对顾客的类型做过分析,他们分别是:价值取向型,价格取向型和复合价值取向型。你向一个特别关注高品质特别讲究生活品味的“价值取向型”的顾客推荐促销款产品,这无异于对TA的侮辱。你应该向TA推荐店里最高端大气的产品,就对了。这样TA才会觉得舒服,因为你看出了TA的品味和财富实力,TA会有一种被读懂的感觉,这种感觉让TA很开心。你越是向TA打折,TA越是怀疑你的产品品质,同时呢也会觉得你在小看TA,往往这样的结果就是TA转身走人,你连自己“死”在哪里都搞不清楚:“怎么还没说两句,TA就走了呢?”

 

产品呈现的过程中,避免了以上这些坑和陷阱,我们才能有更大的胜算机会。


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